بقاء در شرایط ویژه؛ رقابت با محصولات جهانی چقدر در موفقیت استارتاپ‌های داخلی اثر دارد؟

شرایط خاص بازار کار در کشور ما همیشه برای کارآفرینان، خصوصا استارتاپ‌های فناوری با چالش‌‌ روبرو بوده؛ چالش‌هایی که می‌توان گفت در سطح دنیا فقط کسب و کارهای ایرانی و کاربران داخلی مجبور به دست و پنجه نرم کردن با آن‌ها هستند.

از یک سو مشکلات اقتصادی و نوسانات ارزی و ارزش بسیار پایین ریال مطرح است، و از سوی دیگر تحریم‌هایی که بعضی از آن‌ها خارجی هستند و بعضی دیگر محدودیت‌ها و موانعی که با فشار نهادهای داخلی گریبان فعالان استارتاپی را می‌گیرند؛ مشکلات حقوقی استارتاپی، مسئله وام، انحصارگرایی، برخوردهای سلبی و مسائلی از این دست که اگر خواننده دیجیاتو بوده‌اید آشنایی خوبی با آن‌ها دارید.

با این وجود یک مسئله مثل روز روشن است، آن هم اینکه الگوبرداری و رقابت با استارتاپ‌های خارجی هسته اولیه شکل‌گیری اکوسیستم استارتاپی در ایران بوده و بسیاری از افراد موفق در این حوزه همین مسیر را برای رسیدن به اهداف و دستاوردهای خود طی کرده‌اند.

اما حالا که اکوسیستم استارتاپی کشور به ثباتی نسبی رسیده و هر حوزه‌ای در فعالیت استارتاپی حداقل یکی دو بازیگر بزرگ و مطرح دارد، سؤالی پیش می‌آید: آیا موفقیت یک استارتاپ در بازار داخلی فقط در گرو رقابت با خارجی‌هاست و این موضوع تا چه حد در پیشرفت اکوسیستم استارتاپی کشور تأثیرگذار بوده است؟ آیا اگر اعمال محدودیت‌ روی محصولات خارجی وجود نداشت و در بازار آزاد بین‌المللی بودیم، باز هم اکوسیستم استارتاپی کشور شرایط و حال و روز فعلی را داشت؟

برای رسیدن به پاسخ این مسائل، در این گزارش با مدیران عامل استارتاپ‌های «تسکولو» و «ایسمینار» به گپ و گفت نشستیم که هر دو جزو استارتاپ‌های فعالی هستند که با وجود نمونه خارجی در کشور کار خود را آغاز کرده‌اند.

مدیر عامل تسکولو: رابطه بین اپ ایرانی و خارجی؛ ترکیبی از الگوبرداری، رقابت و بومی‌‌سازی

سرویس تسکولو به عنوان آلترناتیو بومی Trello آغاز به کار کرده و چه برای استفاده شخصی و چه استفاده سازمانی، یکی از گزینه‌های روی میز کاربران و کسب و کارهای داخلی است. «فرهاد هدایتی‌فرد» مدیر عامل این مجموعه در گفتگو با ما از رابطه میان این اپلیکیشن و به طور کلی محصولات ایرانی با نمونه‌های خارجی سخن گفت.

به عقیده هدایتی‌فرد رابطه میان اپ ایرانی و خارجی صرفا به الگوبرداری محدود نیست، بلکه به ترکیبی از این موضوع و رقابت است و بومی‌سازی هم نقش بسیار مهمی در این رابطه بازی می‌کند:

این رابطه ترکیبی از الگوبرداری و رقابت است، به علاوه لوکالیزیشن (بومی‌سازی). یک سری تغییراتی که در محصولات بومی انجام می‌شود به خاطر تطبیق زبان است و یک سری دیگر به خاطر سازگاری با فرهنگ کاری مردم و فرهنگ کاری کشور ماست. به طور مثال یکی از مسائل مهم اپلیکیشن‌های مدیریت وظایف در کشور ما سطح دسترسی‌هاست که این موضوع برای خارجی‌ها اهمیت کمتری دارد. مثلا در اسلک و ترلو تقریبا همه افراد داخل یک بُرد دسترسی یکسان دارند ولی ما برای تسکولو و برای سازگاری بیشتر با فرهنگ کاری‌مان مجبور بودیم سطوح دسترسی ویژه‌ و کوچک‌تری طراحی کنیم و زمان زیادی هم روی آن گذاشتیم.

مدیر عامل تسکولو البته نقش ترلو در پا گرفتن محصول خودشان را بسیار مهم توصیف می‌کند و می‌گوید وقتی ما کارمان را شروع کردیم ترلو مهم‌ترین رقیب خارجی به شمار می‌آمد، و وجود آن بسیار اهمیت داشت.

ترلو از روش Kanban برای مدیریت وظایف استفاده می‌کند که اگر چه ایده اصیلی نیست، اما در پیاده‌سازی آن خیلی خوب عمل کرده و تیم تسکولو هم از این موضوع الگو گرفته است. به عقیده او این موضوع فقط مربوط به ایران نیست و در سایر کشورهای دنیا هم شرکتی که برای اولین بار ایده‌ای را پیاده‌سازی می‌کند سختی‌های بیشتری می‌کشد که همین باعث می‌شود راه برای بعدی‌ها هموارتر شود.

در کسب و کار ما تحریم‌های خارجی از فیلترینگ داخلی بیشتر مؤثر بوده است 

دیدگاهی کلی در سطح جامعه وجود دارد که از حقیقت خیلی هم به دور نیست، آن هم اینکه بعضی اپلیکیشن‌های خارجی با یک سری فشارها از سوی افراد و نهادهای خاص فیلتر می‌شوند تا راه برای پر و بال گرفتن نمونه‌ داخلی هموار شود. هدایتی‌فرد در پاسخ به این پرسش دیجیاتو که آیا با این مسئله موافق است یا نه به ما اینطور پاسخ داد:

در یک سری موارد فیلترینگ اپ خارجی برای بالا آمدن محصول داخلی اتفاق می‌افتد، اما فکر می‌کنم برای اپلیکیشن‌هایی که در سطح کلان جامعه از جمله مسائل فرهنگی و سیاسی و غیره تأثیرگذارند. مثلا پیام‌رسان‌ها گزینه‌ای هستند که این حساسیت به خاطر مسائل سیاسی روی آن‌ها بیشتر است. اما در حوزه‌ای که ما مشغول کار کردن در آن هستیم هیچ اپلیکیشنی فیلتر نشده، اگر هم محدودیتی صورت گرفته به خاطر تحریم‌ها از خارج بوده است.

هدایتی‌فرد به Trello اشاره می‌کند که در دوران ریاست جمهوری دونالد ترامپ دسترسی به خدماتش را برای ایرانی‌ها تحریم کرد. با این وجود اگر فرض را بر این بگذاریم که نه فیلترینگ داخلی وجود داشت و نه تحریم خارجی، آیا باز هم اپلیکیشن‌های ایرانی می‌توانستند برای رشد شانسی داشته باشند؟ هدایتی‌فرد در این باره می‌گوید که شکستی در کار نیست اما تاثیراتی در اکوسیستم برجای می‌گذارد:

احتمالا به میزان کمتری استفاده می‌شدند. این مسئله هم بستگی به این دارد که چقدر بومی‌سازی در آن‌ها انجام شده است. بومی‌سازی هم فقط به معنای ترجمه نیست و فرهنگ‌ کاری هم باید در آن لحاظ شود. اما به نظر من به طور کلی استفاده از محصولات داخلی کمتر می‌شد، هر چند ما همین حالا برای تسکولو در خارج از کشور از جمله آلمان یک سری مشتری داریم. یک سری اپلیکیشن‌های داخلی چه از نظر کیفیت محصول و چه از نظر تمهیدات مناسب‌سازی برای کاربران در برابر نمونه‌های خارجی کم نمی‌آورند و از کیفیت بالایی برخوردار هستند.

محصولات بومی با دریافت هزینه کمتر، توان موفقیت در بازار جهانی را دارند 

به عقیده مدیر عامل تسکولو، کیفیت محصول ایرانی خیلی اهمیت دارد و مسائل امنیتی، از جمله بحث‌های حریم خصوصی هم باید در این اپلیکیشن‌ها رعایت شوند. ضمنا باید نمونه‌های موفق رقیب دیده شوند و اگر همه استانداردهای آن‌ها را نداشتند حداقل بخش زیادی از آن‌ها را داشته باشند:

موضوع دیگری هم که ما می‌توانیم مثل کشور هندوستان روی آن رقابت کنیم، بحث هزینه‌های دریافتی است. اگر در بازار جهانی بتوانید محصول باکیفیتی تولید کنید و مثل هندی‌ها با هزینه کمتری به مشتریان بدهید امکان رقابت را خواهید داشت. البته این را هم بگویم که این موضوع برای همه بازارها جواب مثبت نمی‌دهد.

یکی از چالش‌های بزرگی که استارتاپ‌های ایرانی با آن رو به رو هستند، بحث اعتماد از دست رفته کاربران به محصولات بومی است که مسائل بسیار زیادی از جمله سیاسی، فرهنگی، برخوردها و ... در آن مؤثر بوده‌اند. وقتی از هدایتی‌فرد می‌پرسیم که به نظرش این اعتماد از دست رفته مربوط به بعضی اپ‌ها (مثلا پیام‌رسان‌ها) است یا همه آن‌ها، اینطور به ما پاسخ می‌دهد:

به نظر من این بحث اعتماد از دست رفته در مورد اپلیکیشن‌هایی که در زندگی شخصی کاربران وارد می‌شوند پررنگ‌تر است. طی چند سال اخیر با توجه به دخالت‌های دولت این اعتماد بدتر شده است و بسیار زمان می‌برد که این اعتماد بخواهد دوباره به حالت اولش برگردد و راه سریعی برای این موضوع وجود ندارد.

مدیر عامل ایسمینار: اگر بازار آزاد بود دیگر بحث محصول بومی و خارجی اهمیت نداشت

ایسمینار استارتاپی است که به طور تخصصی در زمینه برگزاری رویدادهای آنلاین فعالیت می‌کند و از این بابت می‌شود گفت رقیبی به طور مستقیم در کشور ندارد. «مانوئل اوهانجانیانس» مدیر عامل ایسمینار ضمن توضیح این موضوع به ما می‌گوید کاری که انجام می‌دهند حتی نمونه مشابه خارجی هم نداشته و بعدا نمونه‌های خارجی و از زمان کرونا بر سر کار آمده‌اند: «بعد از کرونا اما نمونه‌های خارجی زیادی آمدند و اتفاقا یکی از آن‌ها با این که بعد از ما شروع به فعالیت کرده بود، در مدت زمانی یک ساله یونیکورن شد.»

اوهانجانیانس در پاسخ به این سؤال دیجیاتو که آیا وجود رقیب خارجی می‌تواند ضامن پیشرفت محصول باشد یا خیر، به ما گفت:

طبیعتا هم سطح رقابت را بالاتر می‌برد و هم کیفیت کار ما را، ولی از یک طرف هم کار را سخت‌تر می‌کند. اگر این رقیب خارجی بخواهد با دلار و یورو وارد کشور شود و ریال خرج کند، ما تاب و توان رقابت با آن را به هیچ وجه نخواهیم داشت. فقط می‌توانیم به این تکیه کنیم که قدیمی این حوزه هستیم و بالای 10 هزار تا برگزار کننده داریم و به پشتوانه این‌ها توان رقابت با محصول خارجی را داشته باشیم.

مدیر عامل ایسمینار درباره این دیدگاه که فیلترینگ بعضی اپلیکیشن‌های خارجی به خاطر پر و بال گرفتن یک سری محصول داخلی انجام می‌شود نظر جالبی داشت. اوهانجانیانس در این رابطه گفت:

چنین چیزی وجود ندارد. اتفاقا استراتژی غلطی هم هست که نتیجه معکوس می‌دهد. یعنی باعث می‌شود که مردم نسبت به محصول بومی گارد بگیرند که نمونه‌اش را در ماجرای فیلترینگ ویز و واکنش به مسیریاب‌های داخلی دیدیم، همینطور در مورد تلگرام و یوتیوب که استقبال از آن از آپارات بیشتر بوده است. این سیاست، سیاست کاملا اشتباهی است اما سیاست حمایت از محصولات داخلی واقعی مثل ای ‌سمینار که کاملا با بودجه خصوصی اداره می‌شود و در این شرایط اقتصادی به شدت و با سختی کار می‌کند، باید مورد توجه قرار بگیرد.

در بازار آزاد فقط کیفیت تضمین‌کننده استارتاپ برنده بود 

به عقیده مانوئل اگر بازار کشور آزاد بود و قادر به تعاملات بین‌المللی بودیم، بحث دسته‌بندی اپلیکیشن‌ها بین دو دسته ایرانی و خارجی بسیار کمرنگ می‌شد و «کیفیت» محصول مبنای انتخاب کاربران قرار می‌گرفت:

من کلا با این نوع قیاس که اپلیکیشن‌ها را به دو دسته ایرانی و خارجی تقسیم کنیم مشکل دارم. اگر بازار ما آزاد بود و می‌توانستیم تعاملات بین‌المللی داشته باشیم، ایسمینار یک بیزینس بین‌المللی به شمار می‌رفت و دیگر بحث بومی و غیربومی را نداشتیم. در چنین شرایطی مردم اصلا به داخلی و خارجی توجه نمی‌کردند و می‌آمدند گزینه‌ای را انتخاب می‌کردند که برایشان بهترین باشد. البته شاید کسانی که UI و UX فارسی برایشان مهم است نسبت به محصولات داخلی بیشتر اقبال داشتند.

به عقیده او بازی اصلی بر سر استفاده یا عدم استفاده از اپلیکیشن‌های بومی بر سر ارزش پیشنهادی است. هر چند که یک سری بدبینی روی محصولات داخلی وجود دارد ولی اگر کیفیت محصولات بالا باشد، از نظر او در استقبال کاربران تفاوتی نمی‌کند که محصول داخلی باشد یا خارجی:

حالا شاید یک عده به این حرف من خرده بگیرند ولی از نظر من شرکت‌هایی مثل اسنپ آنقدر خوب عمل کرده‌اند که در سطح جهانی هم قادر به رقابت با اوبر باشند و حتی تلاش‌های داخلی مثل ماکسیم هم نتوانست قدرت بازار را از دست آن‌ها خارج کند. اما در مورد بازارهای کوچک‌تری مثل بازار ما در ایسمینار، فکر می‌کنم در نهایت ارزش پیشنهادی است که برنده رقابت را تعیین می‌کند.

بدبینی به محصولات ایرانی ناشی از تصمیم‌گیری‌های احساسی است 

در مورد بدبینی‌های رایج درباره اپلیکیشن‌های ایرانی، اوهانجانیانس معتقد است که تصمیم‌گیری‌های احساسی نقش مهمی را بازی می‌کنند.

به گفته او یک سری محصولاتی که بیشتر از بقیه جنبه عمومی دارند و بیشتر تحت تأثیر سوشال مدیای فارسی قرار می‌گیرند، برایشان سخت است که در بازار داخلی بالا بیایند، خصوصا در جوامعی مثل ایران که یک سری تصمیم‌گیری‌ها احساسی است و به خاطر بی‌اعتمادی‌ها به دولت، کاربران توصیه می‌کنند که از یک اپلیکیشن خاص استفاده نکنید:

البته این موضوع درباره اسنپ هم اتفاق افتاد اما تیم به قدری قوی کار کرد که این مسائل نتوانستند مانع استفاده از این اپلیکیشن شوند. اما در بازار ما فکر می‌کنم فارسی بودن و تجربه محور بودن محصول و این که روی بازار داخلی متمرکز شده باعث شود که کاربران به سمت آن بیایند و خیلی به فکر پلتفرم خارجی به خاطر اینکه باکلاس تر است یا مسائلی از این دست نباشند.

مسلما نمی‌توان نقش الگوبرداری از استارتاپ‌های خارجی را در بقاء و پیشرفت استارتاپ‌های ایرانی نادیده گرفت. اما عدم حضور در بازارهای بین‌المللی و به تبع آن عدم تعهد به قانون جهانی کپی‌رایت، مشکلات اقتصادی و مشکلات حقوقی استارتاپی همگی دست به دست یکدیگر داده‌اند که پیشرفت مجموعه‌های ایرانی محدود شده و فرصت رشد بیشتر از آن‌ها گرفته شود.

به طوری که از بین تمامی استارتاپ‌های حاضر فقط تعداد محدودی که از امتیازات ویژه برخوردار می‌شوند شانس بقاء و پیشرفت را پیدا می‌کنند و از این بابت تعادلی در مدیریت این استارتاپ‌ها وجود ندارد. نظر شما چیست؟ آیا با صحبت‌های مدیران تسکولو و ایسمینار موافقید یا تصور می‌کنید راهکار برون رفت استارتاپ‌ها از مشکلات فعلی ریشه در مسائل دیگری دارد؟

حتما نظرتان را با ما در میان بگذارید.